在7-ELEVEN,每天都在实践着一种被称为“假设”的做法。所谓的假设,简言之,即对于未知的答案,“假定答案会是如此”。铃木先生认为,思考对方未察觉的潜在需求,就是“假设”。打个比方,你在思考要送什么生日礼物给朋友。送对方想拥有、想收集的东西是最为简单的。也可以询问对方想要什么。这正是投其所好。同样是需求,但早在对方的意识中表露出来,也觉察到,所以这是“外显的需求”。当然对方也会很高兴吧!
但是最让对方高兴的是,就是连他自己也没有意识到,其实真的很想要的东西。这也就是他人觉察到自己的“潜在需求”,所赠送的礼物。因为连本人也未意识到,所以任谁都不知道答案。但是,多方思索对方接下来想做什么,认为这样的东西应该能够讨其欢心,这就是假设。任何人都在生活的各样情境中,无意识地进行着假设。
掌握顾客的潜在需求,顾客也是当那件商品出现在眼前,才意识到“我想要这样的东西”,不由得伸出手去。即使你去询问顾客,他也不知道。这时,假设就有其必要。当然,任何人都会在意所订的商品是否如同假设,卖得很好。这时,就要以POS数据来确认销售的结果,这就是“验证”。POS系统原本是美国开发的,但在美国,主要是由于防止收银人员的输入错误、不当行为;将其作为订货、商品管理的工具,确是日本的7-ELEVEN首开先例。
铃木先生认为,对POS系统,一般人有些误解。一般人都以为商家是根据POS所显示的销售排行来订货。这么一来就与补充订货、追加订货相似,将会导致商机损失。如前所述,POS所显的是“昨天的顾客”的数据,而不会显示“明天的顾客”数据。“明天的顾客”需求,明天的畅销商品,要由人建立假设去探寻。POS基本上在验证前一个假设是否正确,也是为了连结到下个假设。因此,巧用POS系统验证你的假设,是销售中的一项重要内容。