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新坐商:坐着卖货不再难

书评人:石章强 2011-12-22 20:02 赞[0] 收藏
新守株待兔,才是当下的终端和门店的生存之道。确切地说,应该是守株抓兔,即如何在兔子经常出没的地方建立起属于你的最容易吸引兔子跑过来的又粗又大又硬又密的株,让那些又肥又大的兔子有来无回,一撞就死,一抓就着。这就是新形势下的新坐商之道。
新坐商:坐着卖货不再难
文/石章强
中国的营销史,就是中国的渠道演变史。
从改革开放初期的百货站,到摆地摊,再到百货商场、超市,以及随之产生的专卖店、专柜等终端新形态,发展到现在网络经济下的网店和电子商务……中国的渠道建设可谓是一部浓缩的营销演变史。
终端为王,已经不再是简单地开店、促销和推广了,它已成为了一套从战略到策略再到战术的整套倒推式的决定企业生存和发展竞争力的根中之本。
如今,随着连锁大卖场的普及和掠夺,厂家自建渠道已成为一种趋势,并成为一种胜利的符号。
美特斯邦威的旗舰店、格力的专卖店、娃哈哈的日杂店、海澜之家的专营店、苹果的体验店、慕思的集成体验馆、阿迪达斯的折扣店、天福茗茶的机场店、如家的加盟店、盼盼的4S店、大自然地板的美学生活馆、来伊份的社区店、鳄鱼漆的小店等等,无一不是这种趋势的产物。
然而,厂家自建终端和渠道就一定是OK的吗?
自建终端和门店的大投入,不是随便哪个企业都可以玩的。
而更现实的是,当大家都开始自建渠道和终端时,你又该如何在激烈的白热化竞争中守住自己的饭碗,并抢到别人的饭碗?
坐以待毙?还是行动起来?
从坐商到新坐商
坐商?行商?招商?找商?营商?……
你又做哪个?
怎么样才能坐着卖货不再难?
怎么样才能坐着卖货不是梦?
怎么样才能让更多的兔子撞到你的这个树桩上来?且一撞就死?
守株待兔,也许在当今的渠道变革下,又有了新的意义。
关键在于株?株在哪里?有多粗?有多少?有多密?
而你又该如何去抓?而不是盲目地待?
新守株待兔,才是当下的终端和门店的生存之道。
确切地说,应该是守株抓兔,即如何在兔子经常出没的地方建立起属于你的最容易吸引兔子跑过来的又粗又大又硬又密的株,让那些又肥又大的兔子有来无回,一撞就死,一抓就着。这就是新形势下的新坐商之道。
新坐商如何坐怀不乱?
坐的关键在于株和抓,株是大店,抓则是好店;。
一个优秀的新坐商=客流量*进店数*成交率*客单额客毛率*满意度
而客单额=客单产*客单价*客单效
满意度=客户回头率+客户推荐率+客户重复购买率
新坐商的核心就是打造你的高形象力、高议价力、高谈判力,让消费者觉得自己渺小、让消费者把你当成品牌;
新坐商的目标是要做一个高附加值的品牌营销商,而不是一个简单的贸易商或物流商。
新的商业竞争形势下,只有新坐商才有未来,而如何做一个坐着卖货不再难的新坐商,则是每一个守着一亩三分地的店老板、店员、店小二日思夜想的问题。
《新坐商》的诞生
现在好了,《新坐商》一书可以让你了解到:你的门店和终端为什么不动销?你的产品和服务如何畅销?你的生意和业务如何高利销?你的企业和品牌如何长销?……
这才是《新坐商》的价值所在。
《新坐商》一书的诞生,得到了来自锦坤的客户的支持,他们是苏泊尔、友邦、方太、华帝、罗莱、美特斯邦威、百氏康、诺贝尔、大自然、如家、鳄鱼漆、双鹿、杉杉等,他们是锦坤新坐商的实践者和验证者,在他们成长成功的路上,新坐商成为他们终端单店营业力提升的核心思想和方法论。
新坐商的思想最开始起源于为诺贝尔磁砖专卖店提供销量提升的咨询诊断和策略服务,发展于苏泊尔的每天每店多卖一口锅的整体咨询帮扶,并由此在营销界开创了“单店营业力”的名词和方法论。但真正体系化,则是在为罗莱和友邦的深度合作中,尤其是在为友邦提供长达五年的深度合作中产生的。
没有友邦集成吊顶的五年深度咨询服务,就没有新坐商从实践到理论再到实践的思想和体系。不管是为友邦提出的“集大成邦天下”的战略联盟体模式,还是“快开店多开店开大店开好店”的营销战略,以及“百城千店决胜08工程”还是“好店攻坚聚变09工程”等的实施,无一不是聚合在新坐商的推进和实施中,并由此开创了友邦的新时代,使集成吊顶成为聚合了照明、建材、浴霸、换气、空调、音响、通风、扣板等数十个行业超千亿产值的产业帝国,友邦也由此开始成为行业的缔造者和领跑者。
之后,罗莱、双鹿、如家、华帝、方太、文峰、超人、奔腾等先后开始导入新坐商的理论和方法,成为这些品牌征战市场的核武器,从原子核的裂变到聚变,新坐商的威力越来越大,单店营业力越来越强。
    正所谓,新坐商,坐着卖货不再难。
这不是口号,这是方法,更是思想;也是理论,更是实践。
新坐商:终端单店营业力提升的核心思想和方法论
《新坐商》是锦坤团队及我本人以服务上百个国内外知名品牌、组织和机构及十余年营销、管理及咨询经历,在其《对标》、《混合理论》、《热产品》、《软传播》、《易模式》等系列畅销书系后又一把脉企业营销方法的最新力作。
《新坐商》以创新视角结合锦坤服务品牌的真实案例,详细阐述了成为新坐商的五大法则和22条军规。《新坐商》不仅奉献给营销市场一顿饕餮盛宴,更为焦头烂额找不到方向的营销商总结出了“坐着卖货不再难”的新坐商理论体系和支持新坐商理论的真实依据。
成功和成长是所有企业追求的方向,随着市场竞争愈发的变幻莫测,随着曾经所向披靡的理念和手法变得越来越平淡无奇,创新成为企业关注的焦点。创新是一门学问,仔细想来却很难将其归类到哪一门学科。这就为我们的创新带来诸多的困难,困难就在于没有理论化、体系化和方法论的支持。
《新坐商》依据详细剖析奥普浴霸这个案例在创新的道路上的成功和失意,总结出创新的“道、法、术”,同时《新坐商》也告诉读者,虽然现在中国企业的形势十分严峻,但创新本身的内在逻辑还是可以把握和研究的。
对于新坐商来说,就是要快开店、多开店、开大店、开好店,这是《新坐商》的精髓。但同时《新坐商》也强调,如果实力有限的话,首店一定要开大店,二店一定要开好店的铁律。
罗莱的新坐商模式十分典型,她遵循新坐商精神实施多开店、快开店、开大店、开好店的四店营销路径,也由此奠定了罗莱行业第一品牌的位置。
新日电动车为什么能连续6年产销规模居世界第一,重要秘密就在于新日拥有北到漠河、南到三亚、西到拉萨的分布于全国各地5000多家具有真正好商圈、好位置、好形象、好品质、好服务的“五好新坐商精气神”的新日电动车专卖店和6S服务中心。
毛泽东曾经说过,对敌作战,“伤其十指不如断其一指”。意思就是说,打伤了十个敌人,不如消灭一个敌人。消灭一个敌人,敌人就少一个;而打伤十个敌人,他们恢复后还是你的对手,威胁你的安全。
《新坐商》对开店的理论就源于“打歼灭战”。如果目前的资金情况不能快开店、多开店,那就要集中全部资金开大店、开好店;一线城市不行就二线城市;二线城市不行就三线城市;哪怕开到县城镇区,也要集中全部资金开一家最好最大的专卖店,超过所有对手。这样,你就拥有了一个真正的好店、大店,也就有了慢慢“以农村包围城市”的优秀火种。
这样的新坐商连锁专卖的核心在于单店单产单效。《新坐商》为你坐着卖货不再难提供了有效的方法论。
要实施精细化营销,必须着力解决好观念、制度、文化三方面的问题。只有解决好这三道坎,精细化营销才能真正落到实处。对于这三者的关系,《新坐商》告诉你:观念是根本,制度是保障,文化是源泉。
如家各个单店的营业提升的切入点就是把品牌接触点的相关细节做到极致,做到让消费者一眼即知,一用即明,让消费者在入住过程中成为如家的忠实粉丝,从而为单店的入住率稳定提升打下了坚实的营销基础。如家的品牌接触点营销就是典型的新坐商策略。
在市场竞争日益规范的今天,“品牌化”的经营理念已经被广泛的应用于各行各业,随之出现的连锁专卖店就是在这种大背景下快速发展起来的特征性很强的商业形式。但是,管理分布在各地的连锁专卖店并不是一件容易的事情,信息化技术作为管理利器拯救了繁乱的连锁专卖店模式。
《新坐商》通过详细拆解北京威克多服装公司和上海来伊份两个案例,破解了市场一收就死一放就乱的死结。
方太能够在高端油烟机和高端厨电市场卖得比国际品牌更好的原因在于终端——新坐商战略的转型和升级。
《新坐商》:微利时代的必读圣经
定位,可高可低;品牌诉求可以立足功能,也可以立足情感;传播可以疾风暴雨般地硬广告,也可以随风潜入夜般地软传播,渠道可聚焦也可铺开,促销可多可少,古时半部《论语》可走天下,如今一部《营销管理》即使印了十三版也说不完“营销”…但是4P也好,6P也罢,哪怕8P,NP…营销的一切一切最终都得落地,英雄不问出处,不管洋货、国货、土鳖,能在终端PK上赢得比赛那就是“爷”!
正所谓得终端者得天下,作为历来为兵家争夺之地的终端如今竞争越来越激烈,比如90时代经销商多好做,做一个富一个,做一行火一行,而如今再去问问经销商们,比如卖啤酒的,哪个不是靠赚着几分钱的薄利,再比如卖涂料的,是不是靠拿着年底的一点点返利跑量?
在竞争如此激烈的今天,如何坐着卖货不再难?《新坐商》给出了最“应景”的答案,尤其是那些还在静坐、傻行、瞎找、盲营的人们。也许你们的行业不比啤酒、涂料那般惨烈,也许你还在暗自庆幸自己的行业毛利还很高,但是你扪心自问下:
1.       品牌越做越多,销售额越做越大,是不是钱越赚越少?
2.       资金投入越来越多,是不是手头也越来越紧张?
3.       自己成了消防员,一个小小的档口怎么就这么难管理?
4.       不盘仓库不知道,一盘仓库吓一跳,为什么烂货总在增加?
5.       ……
     再算算自己的运营成本,市场推广费用涨了,渠道扩张成本涨了,客户维护成本涨了,组织运营成本也涨了,最明显的莫过去兔年春节一过,全国各地凸显“用工难”,雇个人员怎么那么难?
 一切的一切都在告诉我们,微利时代已经来临,啤酒、涂料的今天也许就是你们的明天,怎么办?怎么办?唯做新坐商。
 与其坐以待毙不如主动出击,与其守株待兔不如守株抓兔,怎么拉?怎么杀?《新坐商》不仅给出了“杀兔”四部曲,还系统地介绍了成为新坐商的五大法则,二十二条军规。
 沧海横流,方显英雄本色,微利时代,谁先动大念誓做新坐商,谁就能在未来的竞争中不光“饿不死”,还能抓“大兔”、“好兔”。
 
  

新坐商

作者:石章强

出版社:北京理工大学出版社

出版时间:2011-08-01

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