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在《魔鬼经济学》一书中，用大量的数据呈现了孩子学业成长的动力。那就是：父母。父母的受教育程度、家庭藏书、母亲生第一个孩子的年龄，这些看得见的硬标准，与孩子未来的学业水平有很高的关联度。一个企业从小到大，也如同孩子的学业成长之路。产品吸引力、…
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产品推销时代，需求的本质是有了就好；在市场营销阶段，需求的本质是拥有不一样的好。基本需求得到了普及性满足后，高级需求也就在一部分身上逐渐散开。差异化营销，市场细分，定位，也就随之而出。需求，也是我们职业营销人的关键词。需求，这个词，也经常被…
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腊月二十九，回乡的山路上。一辆高档车蹒跚而过，开车的是一个年轻人。车是租来的，相亲用的。他想要未来的女朋友相信他有实力，也让父母相信他不会耽误婚姻大事的。被豪车鼓起的信心，与不远处的袅袅炊烟相呼应。一辆摩托车紧随其后，这位年轻的骑手，也在城…
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贫困年代的春节，哪家响起鞭炮，小孩子们就会兴奋起来，说不定能得着一个未燃的；后来，日子好起来了，鞭炮成了烟花，一家家地竞赛，看谁的漂亮，谁放的时间最长。本来简单快乐的响声，成了扰民的噪音了。今天打着各种名义的消费节，也从快乐省钱的集中购买，…
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这是一个营销人生的故事，却从三棵树讲起。三棵树，三类人；三种做法，三样活法。冬日阳光下，一棵桃树暗自伤心。他看着隔壁的香樟树，那绿葱葱的叶子，在金色暖阳下熠熠生辉，而自己呢，空剩光秃秃的树枝。这桃子真好吃，又甜又可口，客人们对他的夸奖声，未…
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产品、价格、渠道和促销，属于老4P。老4P的发力点，主要维系在产品和价格上；顺着所谓的性价比，找到匹配的经销商，再辅以恰当的促销方式，销售目标就完成了。因为，老4P玩的是推销，比如石化、钢铁、炼焦等行业。行情好的时候，坐在家里收钱发货即可；行业不…
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山西一家中大型钢厂，原来有60多个销售人员，主要服务几百家经销商，顺带直供一些建筑公司。一开始，经销商不习惯，那就派销售人员手把手地交；销售人员，这一次还真的成为服务人员了。四年下来，这家年销售额近200亿元的炼钢与炼焦企业，只需要5个平台人员，…
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人，活在关系中。商业，价值（利益）交换的背后，人与人的关系始终在主导。厂商关系，该怎样呢？鱼水关系，或者船与水的关系，都过于强调厂家（制造）了，而国内现状呢，商家往往牵着厂家的牛鼻子走。与之类似的，还有根与枝干，或者平台与会员的关系，厂商关…
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业务力，培训公司的生存力。对于业务导向的培训公司来说，业务是唯一的竞争力。国内一家大型培训公司，几十家分公司，上千号业务员，整天在所辖区域内勾搭客户；行业声势大，业务攻势猛。这种地推式业务，正在遭遇人员成本攀升、销售效率下滑的双重压力；工业…
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经销商，仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台，都是厂家的，自己顶多算作借船出海；于是，当下赚到多少，作为衡量经销事业成败的主要标准。在那么多年的行业景气年代，买工程机械的客户，就像过年钱借着买车的人；只不过，一个急着去赚钱，另一个急着秀面…
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财富有聚散。聚，传承给下一代，有根基的事业更加兴旺；散，分给那些缺乏的人，更多人得到财富的益处。散，需要爱心；聚，需要雄心。多少雄心万丈、事业璀璨的创一代，在事业传承上，难免也有灰心之时。相对而言，工业企业比商业企业的事业传承，特别是经销商…
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发昏的眼睛，太阳的光芒，也黯然失色；发沉的耳朵，大声的呼喊，怎无济于事。天助自助者。培训课堂上，有多少人，带着使命和目标来听课？很少。赶鸭子上架，不学不行。不想帮助自己的人，谁也帮不上TA。于是，各种哄学员学习的办法，层出不穷。有人说，培训就…
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培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客户选择课程。内容导向的培训公司，由…
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成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售…
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一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要贡献者。他们的意愿、能力与…