在经济新常态、中国制造2025背景下,在互联网+时代里,工业营销应如何创新驱动、转型升级?如何加强与互联网相融合?如何强化与用户的连接?工业营销的发展历程,以及在每个阶段的特征和营销关键成功因素是什么?工业营销的发展大致经历了:工业营销1.0产品推…
发表于2016/6/2 8:40 阅读全文 评论
工业品营销六大步骤第四步客户分类:确定合作意向业务人员时间有限,不能在每个客户身上花同样时间;业务费用有限,不能在每个客户身上都投资;产品有其特性,对不同客户来说价值感不同、重要性不同;营销有其目标,需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远…
发表于2012/7/11 10:24 阅读全文 评论
工业品营销六大步骤第三步客户拜访:传递公司信息客户拜访的策划有三个阶段:拟定目标、计划行动、最后准备。(1)拟定目标目标是必要的,因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如:增加订单的数量和收益;推销产品…
发表于2012/6/26 10:56 阅读全文 评论
工业品营销六大步骤第二步客户开发:制定客户标准客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中,恩虹咨询认为,寻找和研究客户务必回答:我们的客户在哪里?从哪些渠道把它们找出来?新的潜在用户们在哪里?一般来说:行业内会、黄页号码薄、展览会…
发表于2012/5/22 9:01 阅读全文 评论
工业品营销六大步骤第一步市场开发:寻找目标群一般来说,寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招,但很多公司把它混同于市场开发,认为市场开发就那么几招。小心!如果过去是这样开发的,那么我们可能已经错失了不少的机会!所谓的市场开发,也就是…
发表于2012/5/11 9:14 阅读全文 评论
消费品营销销售漏斗消费品营销中常用销售漏斗。所谓销售漏斗就是漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个),漏斗的下部是基本上已经确定购买本…
发表于2012/5/11 9:11 阅读全文 评论
在工业品市场,营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场,它有其自身的特征,因此,工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。1、工业品市场的渠道成员在工业品市场,营销渠道的主要成员有:经销…
发表于2012/5/8 13:32 阅读全文 评论
随着市场竞争日益加剧,产品的同质化时代已经到来,在产品无明显竞争优势的情况下,品牌就成为引导顾客识别和辨认不同厂家和销售商产品或服务,使之与竞争对手相区别的唯一利器,它是比企业产品更重要和更长久的无形资产和核心竞争力。品牌能使公司增加销售,…
发表于2012/5/8 13:28 阅读全文 评论
中国工业报7月14日刊登一则题为《起重机现恶性竞争徐工发起价值保卫站》的报道(http://www.cinn.cn/wzgk/wy/239618.shtml.)中国工程机械工业协会会长祁俊表示,工程机械行业,特别是以起重机、挖掘机为代表的细分领域,2010年以来,零首付、变相降价等过度促销…
发表于2011/7/15 14:33 阅读全文 评论
中国工业报7月7日一则题为团购现身工程机械营销出新招的报道,中联重科这一营销创新,值得进一步研究。团购优惠,实际上一种因量而产生的价格变化,当价格敏感度很高的情况下,在产品同质化十分严重的情况下,其效果将会十分明显。工程机械有别于一般的消费品,…
发表于2011/7/11 15:40 阅读全文 评论
突破工业品营销瓶颈,有技巧吗?工业企业的营销突围,一旦落入崇尚营销技巧的巢穴,企业往往要么极力训练营销人员的技巧,要么去招募有技巧的营销人员。结果是事与愿违,事倍功半!因此,每当看到有人大谈特谈工业品营销技巧,用所谓的成功案例来证明技巧的丰…
发表于2011/5/25 13:50 阅读全文 评论
www.atmc.com.cn),现征集工业品营销现实困惑与问题,对征集到的典型问题将在中国工业CSO(营销总裁)高级研修营的课堂上进行分析和讨论,讨论结果将适时发布,敬请关注
发表于2011/3/11 15:03 阅读全文 评论
CSO中国工业报中国科学技术大学上海研究院中国工业高级研修营上海恩虹营销咨询有限公司人脉就是钱脉,你可以没有钱,但不能没有人。做企业,需要专家、学者的指点和引路;为人生,需要贵人、伙伴的关照和帮助。没有人才资源,事业做不成;没有政府资源,事业做…
发表于2011/1/17 14:27 阅读全文 评论
要想赢得客户的信任,首先必须要学会倾听。千万不能心不在焉的。注意:(1)坐在顾客的左边(2)保持适当的距离(3)保持适度的眼光接触(4)倾听的时候不要打岔(5)不要发出声音(6)对关键的做记录(7)回问并确认顾客所讲的话(8)要听顾客所要表达的真正…
发表于2010/10/26 14:15 阅读全文 评论
根据工业品营销的特征,归纳出工业品营销特有的三大要义,作为区别工业品营销与其他消费品营销的主要标准。工业品营销的成交必须通过合约来固化,工业品营销是通过合约营销展开营销的。工业品营销用户需求的信息发布是小范围的,关系营销是获得信息和机会的开…
发表于2010/10/26 14:11 阅读全文 评论
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张吉海的个人简介
张吉海的照片
单位:上海美农生物科技股份有限公司
职务:副总经理
简介:专注工业营销15年,形成基于信任导向的工业营销系统思维,联合出版《工业品营销:赢在信任》(第一、二、三、四版)、《这样销售才能成交——销售精英密码23455》
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