行业领袖级企业是如何炼成的?——好孩子成长的背后,是突破性价值主张的实现(上)

刘宁 原创 | 2014-07-24 00:19 | 收藏 | 投票 编辑推荐

     好孩子人在用做汽车的工艺、做电脑的技术、做航天飞机的精神做童车。

    创新是好孩子的生命。

    好孩子是中国乃至全球最大的全品类母婴产品供应商、零售商,服务商,旗下拥有自有品牌gb、好孩子、小龙哈彼。作为全球母婴行业的领军者,好孩子在中国市场连续18年领先;在北美市场连续13年领先;在欧洲市场连续6年领先,并连续7年成为全球童车销量冠军。企业实施国际化战略,以创新研发引领行业的发展,遍布全球的五大研发中心,平均每半天就推出一款全新的产品;连续3年获得世界工业设计大奖“红点奖”;累计申请专利达6千多项,在全球母婴行业位居第一。

    好孩子的成功,从产品、营销、服务等全方位考察,无论哪一方面都能给我们以启发。其中,持续的商业模式创新尤其值得研究和借鉴。好孩子创造了全新的母婴产品营销模式,整合全球知名母婴品牌与国内分销、零售资源,打造了中国市场最具广度和深度的营销服务平台。并且实施互联网战略,全力进军电子商务,成功实现商务模式转型,依托多样化的电商渠道构建起了集数据、商务和管理为一体的母婴行业垂直电商平台,满足了现代消费者的需求。

 

一、从出卖专利到自己生产

 

     好孩子的前身是一家资不抵债濒临破产的工厂。1988年,时任中国江苏昆山某中学副校长的宋郑还接管了濒临破产的校办企业——昆山县信艺模具厂,开始了“中国创造”的发展历程。1989年他发明了摇篮式婴儿推车,创立了“好孩子”品牌。仅仅4年,好孩子童车就达到了中国销量第一。

    一张照片诞生了一个好孩子

       进入孕婴行业,纯属偶然。那是一次偶然的机会,让宋郑还和童车结缘。当时学校的个学生父亲的工厂正巧有笔订单要做推车,校办工厂便接下了这单生意。

       宋郑还马上自己动手用钢管搞出一个婴儿车的小模型,摆在办公室里,起初工厂只生产这种老式的婴儿车,但是有限的订单很难使工厂扭亏为盈,100多万的债务什么时候才能还清?巨大的债务压力,让宋郑还想到,为别人做加工,不会有持久的生意。只有做自己的产品,做世界上没有的东西,才可能出奇制胜。于是他提出:“要么不做,要么就做第一!

      有一天,宋郑还在一本杂志上偶然看到一张睡椅的照片,来了灵感:“如果加上摇椅,加上轮子,不就成了童车?如果椅子可以翻转,不就变成带摇篮的婴儿车?这就是世界上没有的!

      他马上为模型装上两个轮子,这个东西翻起来就是婴儿车,翻过去就是躺椅。后来拿这个发明去申报了专利,卖了4万元,这成为他接任厂长后掘到的“第一桶金”。于是给这款可以做摇篮、做推车,还可以做摇椅的童车起了个名字,就叫“好孩子”。

      从此以后,宋郑还发明创新的想法就更多了。四功能的、多功能的各种童车源源不断地设计出来,企业因此过了一段靠卖专利生存的日子。直到在一次订货会上,宋郑还设计的一款童车被炒到了15万元的“天价”,他们才意识到自己设计的东西是市场上真正不多见的创新产品,于是打定主意:不卖了,回家自己生产。从此,走上自主创新的道路。

    1989年,宋郑还注册了“好孩子”的公司名称和商品名称。由于设计新颖,并且全是原创性的产品,好孩子童车的销量逐年递增,四年后,好孩子就成为了中国市场童车行业销量冠军。

    一次逛商店的经历打开了美国市场的大门

      1994年,好孩子在美国成立了第一家海外公司,专门做市场调研和设计创意。

      进入国际市场,不能仅以低价取胜,还是要靠开发创新。宋郑还整天都在琢磨怎么样去创新,怎么样找到发明的灵感。有一次和太太在逛荷兰的百货商店,这个百货商店人很少,很安静,他们看到进来一对夫妇,推着一辆婴儿车,小孩子突然哭起来,那位妈妈就将婴儿车向台阶边上轻轻地撞击一下,车子轻轻摇晃起来,孩子马上不哭了。妈妈停止撞以后小孩又哭了。

      这情景激发了宋郑还的创新灵感,他想,可不可以设计出一款产品,能够把小孩放在上面摇晃,让小孩又舒服,家长也方便。他立即把这创意交给了研发部门,然后就发明出来了一款可以改变摇动幅度和力度的秋千式婴儿车,这款新车具有直线和弧线两种摇法,轻柔得如同妈妈,稳重得如同爸爸,所以取了个好听的名字叫“爸爸摇、妈妈摇”。

    就是这款童车,为好孩子打开了美国市场的大门。

    他们选择了美国的Cosco作为合作伙伴。它原是美国一个著名的婴儿车品牌,虽然后来竞争失利逐渐退出了,但品牌在美国家喻户晓。1996年的一天,宋郑还拎着 “爸爸摇、妈妈摇” 婴儿推车走进了Cosco公司总裁内肯的办公室,并给他当场演示:按下“爸爸摇”的开关,车子较为激烈地摇晃起来;按下“妈妈摇”,车子又像清风一样轻轻摇摆。内肯一下子被这种新奇的创意征服了,当场同意合作。

      好孩子婴儿车产品从此开始全面打入美国市场,随着新产品不断研发并相继上市,从1999年开始,好孩子婴儿车的销量开始占据美国第一的位置。

    自主创新提升核心竞争力

      在好孩子昆山总部的展厅里,摆满了3000多种款式各异的婴幼儿用品,包括婴儿推车、学步车、哺育用品、儿童自行车和儿童电动车,甚至还有造型逼真的蝙蝠侠超级跑车和美国工程车。这里所有展品几乎都是好孩子自主设计的。

      多年来,好孩子申报了4000多项中国和外国专利,它甚至还发明了“折叠比”这样的新词,指的是童车展开的体积与折叠后体积的比值。一辆童车的“折叠比”越大,携带就越方便,孩子坐着越舒服。

     让好孩子人津津乐道并引以为豪的就是其强大的自主创新能力。

     当好孩子在美国崭露头角时,曾有一个美国大品牌的采购副总裁建议好孩子给它做OEM代工,第一年就可以下3000万美元的订单,而当时好孩子的全部出口才1000多万美元。但宋郑还拒绝了,他认定:好孩子一定要有自己的价值。好孩子一踏上国际市场,就得依靠智慧,卖创意设计的产品,坚决走创造价值的道路。

     为此好孩子不惜重金加大资金投入,目前好孩子已经在中国江苏昆山、美国波士顿、荷兰乌特列支、日本东京以及中国香港建构起了全球研发创新体系。对于五大研发设计中心的选址,好孩子也有其独到的考虑:欧洲、北美和日本是全球儿童用品的三大流派发源地,同时,欧洲市场科技含量最高、产品最时尚;北美市场最大,被为数不多的几家零售商所垄断;日韩市场对产品的设计和功能有着独特的要求;香港是世界玩具的中心,而中国的研发技术团队则是整个全球研发体系的整合中心和基础平台。好孩子就是要利用全球的资源服务于全球市场,让好孩子品牌成为全球设计与创新的领导者。

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刘宁,字重启,又字纵横,笔名沭水之阳,研究生学历。高级中学语文教师资格。江苏省重点高中语文教师、优秀教育工作者、著名文学网站编辑、国内著名网站专栏作者、特聘教授、特邀研究员、中国书法艺术教育学会会员;历任民办中…
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