汽车4S店如何与主机厂建立合作共赢的伙伴关系

晋东海 原创 | 2020-10-10 13:24 | 收藏 | 投票
关键字:伙伴 4s店 主机厂 

  汽车4S店如何与主机厂建立合作共赢的伙伴关系

引言:2020年,面对疫情,东风雷诺退出中国市场,长安DS易主,上汽通用别克、东风标致雪铁龙销售下滑,长安福特、上汽斯柯达销量提升缓慢,除了超豪华品牌、奔驰、宝马豪华品牌以及丰田、本田、一汽大众逆势增长外,其它合资品牌基本上不温不火。面对如此冰火两重天的市场状况,汽车4S店的决策者如何与主机厂建立良好的伙伴关系,显得非常重要 

众所周知,一个汽车4S店要想永续健康发展并稳定盈利,关键一点主机厂建立合作共赢的伙伴关系。作为汽车4S店的管理层主机厂建立共赢伙伴关系就要比较系统的了解主机厂的内部组织架构,以及各个部门的职能分工和所分配的权力,只有建立系统的网络状对接,自己的4S店才能实现与主机厂协同发展,合作共赢。下面就对汽车4S店如何与主机厂建立合作共赢的伙伴的关系进行系统阐述。

一、汽车4S店与上游主机厂关系如何良性对接

序号

主机厂

关键信息/需要支持

主机厂对接人

对自己店作用

1

销售部

畅销车订单优先处理

区域销售经理、大区销售总监、大区总经理、新车订单员、中国区营销总监

订单精准、订单优先、库存合理、现金流充足、利润提升

2

畅销车订单分配数量提升

3

强压订单推后

4

强压订单减少

5

主机厂各个车型实时真实库存

6

主机厂正在组装车型的数量

7

其它经销商各个车型的实时库存

8

其它经销商各个车型的订单计划

9

市场部(销售)

未来1个月的新车销售促销活动

大区市场专员、大区市场经理、大区总经理、中国区产品经理、中国区市场总监

企业知名度提升、市场费用获得更多、销售提升、利润提升

10

未来3-6个月的促销活动

11

未来1-3个月单一车型的价格优惠

12

未来1-3个月广宣计划

13

未来1-3个月的会展活动

14

未来1-3个月的营销竞赛活动

15

售后服务部

未来1-3月的服务促销活动

区域服务经理、大区服务经理、大区总经理、中国区服务总监、中国区服务市场策划经理、中国区配件经理、中国区技术经理、中国区流程经理、

产值提升、售后利润提升、滞销库存降低、获得奖项增加、评估得分提升

16

未来1-3个月的召回活动

17

未来新项目/新产品的推广活动

18

流程导入、流程检查计划

19

各大中心库配件的库存数量

20

滞销零件库存的处理计划

21

服务竞赛计划和方案

22

员工培训和认证的评估排名

23

客户关系部

客户投诉热线

投诉热线专员、客户回访主管、飞行检查主管、CRM部门经理、客服总监

客户投诉降低、客户满意提升、评分提升、客户数据增加

24

客户回访专线

25

暗访小组

26

飞行检查小组

27

客户满意评估小组

28

客户数据分析小组

29

网络开发部

未来6-12个月的建店计划

网络开发经理、网络开发大区经理、中国区网络开发总监

提前决策是否建新店、建店补贴获得更多

30

建店补贴

31

授权年检

32

金融公司

未来1-3个月的提车授信金融政策

驻店金融专员、区域金融经理、大区金融经理、中国区金融总监

金融利润提升、降低金融罚款、延时付款、金融奖励

33

未来1-3个月的购车贷款金额政策

34

汽车金融公司点检

35

第三方点检

 

二、汽车4S店得到主机厂的支持,对自己店面的发展和盈利有着重要作用   

1、主机厂掌控着许多4S店不具备的资源。

    汽车4S店的实力没有主机厂的实力强,特别是建店初期的汽车4S店,单靠汽车4S店自己的实力往往难以满足市场的要求,要做好市场必须依靠主机厂的支援。比如保有客户信息,线上订单信息,金融支持,技术支持,培训支持,驻店支持、广宣支持等。

2、许多的市场推广活动没有主机厂的支持,汽车4S店无法开展。

在市场的具体运作中,有很多的市场推广活动需要由主机厂来组织或决策,例如大型的车展,大型的服务促销活动,如果主机厂不出面组织或决策,汽车4S店是无法开展此类活动的,所以在这种情况下往往需要主机厂的支持与配合。主机厂的支援为汽车4S店的市场开拓和发展提供了坚实的基础和较大的保障,汽车4S店在发展过程中,不是单单一个企业,而是靠一个主机厂的系统支持盈利的比例就大大提高。

三、汽车4S店要学会创造和寻求主机厂支援的时机

    汽车4S店需要主机厂的支持,但不能随时都可以向主机厂提出需要支援的要求,因为只有师出有名才会赢得支持,所以向主机厂寻求支援要把握好时机。下面对汽车4S店寻求主机厂支持可以利用的各种时机一一分析:

1.较大的市场变动时期    

   国内的汽车行业已经走向成熟阶段,在市场竞争非常激烈的形势下,任何不可预测的事情都发生,上游的主机厂也会时刻预防自己的企业在变动中遭受不测,因此在市场变动时,更要抓住与主机厂协同应对市场变化的好时机。

2.竞争对手有活动时期

    每一个市场都有很多竞争对手,市场的竞争通常是此消彼长,所以当竞争对手开展一些活动,尤其是一些力度大的活动时,为了稳定市场格局,可以向主机厂申请适当的支援,开展一些相应的活动对竞争对手进行抵御。

3.主机厂新制度或者新模式的导入时期。

    主机厂出于市场稳定发展的需要,一定会推出一些新的市场管理制度或措施,主机厂为了避免这些措施对市场造成较大的冲击,一定会申请出一定预算金额的优惠费用,记得一定不要错过如此机会,好好把握

4.争取成为主机厂推广试验田或优秀样板

    主机厂在市场的开发或运作中,为了推广一个新模式或研究一种新方法,需要找一些试点市场或树立一个样板,对这些市场往往大力度支持。如果有这样的机会,汽车4S店一定要积极争取。无论如何,能够成为试验田或者样板间,自己企业已经在大踏步进步。

5.利用车主俱乐部。

加入车主俱乐部的车主,大部分受过良好的大学教育,车主俱乐部会举办许多的活动或者有较好的建议,汽车4S店要从这些活动和建议中总结部分良好的建议,自己使用,同时反馈主机厂。另外建议主机厂对汽车俱乐部的活动进行支持,与车主俱乐部建立良性互动关系为树立良好的业界口碑打下基础同时推广品牌知名度和影响力

6、利用危机事件时期

   一个城市发生危机事件,汽车4S店联手主机厂进行危机公关,可以说是用非常少的付出,事半功倍的处理好危机,同时快速的提升品牌知名度和客户口碑。比如疫情防控期间给医院捐赠口罩,给医院捐赠救护车等。

四、汽车4S店寻求上游主机厂支持力度的把握

    汽车4S店在寻求主机厂的支援时,首先要考虑好计划申请的力度,不要去做一些跨度太大的事情,要比较了解主机厂能够给出支持的最高上限,也知道最支持力度,最好选择一个比较适合的支持力度进行申请。

    汽车4S店如何把握支持力度,在向主机厂提出申请前,要有一个具体的运方案,同时评估此方案可以为企业带来多大的销售效果,或解决多少问题,同时带来多大的额外的收益。在制定方案时,最好是数字说话,投入多少,回报多少,隐性回报多少,长期收益多少,最好自己企业也付出一定的投入,从而拉动上游主机厂积极的投入

五、汽车4S店申请主机厂支持的方法

    有的汽车4S店能够得到主机厂的支持,而部分的汽车4S店主机厂没有任何额外的支持原因何在,需要每个汽车4S店的管理层好好反思。这里介绍一下汽车4S店在申请主机厂支持时采用的方法:

1.把握好时机。

    汽车4S店主机厂提出申请的要求一定要把握好时机。根据自己市场的实际情况,在市场最需要的时候向上游企业提出申请,就容易获得上游企业的支持。

2.树立合作共赢思想。

    汽车4S店在与主机厂合作时应该树立合作共赢的思想,不应是对立的关系。只有蛋糕做大,大家才能分得的更多。

3.平时打好基础,关键时刻利用机会

    汽车4S店应当在日常与主机厂相关人员建立良好的关系,只有良好的基础,才会有机会的产生,自己企业才会有利用机会的机会。

4.得到主机厂一线主管的支持。

    任何一个大项目和动作,都需要一线员工的申请,因此一线主管的作用不仅仅是个方面的协调者,也是很多的活动和措施的申请者。

5.与主机厂营销部、市场部服务部、网发部、客服部、稽核部、金融公司各个部门和独立企业都要建立良好的互动关系

    汽车4S店能否获得主机厂的支持,上游主机厂基本上不是一个部门就能对大的活动进行拍板。因此汽车4S店需要在日常与营销部、市场部服务部培训部,网络部等各个部门都建立良好的基础关系,自己店需要他们的支持的关键时刻,各个部门都会给予支持。

6.邀请上游企业高层或相关人员到本店进行考察

    为了说明自己4S店所需要支持的重要性,可以邀请上游主机厂的领导或有关人员到自己的市场上进行实地考察通过考察自己的4S店,从而对本地市场进行直观、具体的认识协助其快速决策,这样就比较容易获取上游企业管理层的支持。

7.要在日常吸引主机厂高层管理者的眼球

   比如,自己企业在区域或者全国进行的竞赛活动中,获得前5名名次或者部分指标的达成在区域或者全国遥遥领先;或者自己企业在当地获得媒体的好评;或者自己完美的进行了一次危机处理,等等。

8、提前准备好系统的运作方案,关键时机即可使用

    汽车4S店在和主机厂商谈所需要的支持时,汽车4S店一定准备好一个比较完善的系统的推广运作方案,提出具体的预算以及预计达到的效果。提前一个系统的文件,这样上游主机厂仅仅稍微修改即可批准执行

六、汽车4S店寻求主机厂支援时把握的原则

主机厂的支持是有一定限度的,汽车4S店在寻求上游支持时要掌握几个原则:

    1、不能将主机厂支持作为企业利润的主要来源

    上游的支持是汽车4S店扩展稳定市场的一个重要力量,是锦上添花的运作,而不是培育自己的奶酪。

    2、自己企业要有一定的付出,与主机厂联手进行市场运作

3、任何的市场活动结束,一定有一个详细的总结报告

总之,汽车4S店的管理层要明白,对于主机厂不同部门、不同岗位的人,主机厂不同层次的人,他们有不同的需求;即使是同一个人,处于不同岗位时,其需求也是不同的。汽车4S店管理层一定要学会灵活的应对,与上游主机厂建立立体的系统的全面的合作共赢的关系,携手发展,共同进步,合作共赢 

 本文摘自晋东海编著的《汽车维修企业管理实务之永续发展篇》第二版的第七章第二节,略有修改。

个人简介
武汉理工大学法学博士、西北大学经济学硕士、郑州工业大学工学和管理学双学士;民进河南省委经济委员会委员、中国汽车维修行业协会技术和标准化委员会专家团成员、河南省作家协会会员;机械工业出版社协约作家、《汽车维修与保…
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